Memahami Strategi Pemasaran Dengan Mudah

Apa sich strategi pemasaran itu? Memang penting?

Strategi pemasaran, menurut pakar pemasaran Indonesia (Hermawan Kertajaya) tujuannya untuk memenangkan “mind-share”. Artinya memenangkan pikiran/benak pasar.

Pasar akan membeli produk yang mereka “pikir” terbaik dan tercocok dengan mereka bukan?

Bagaimana agar produk kita bisa menjadi paling baik dan cocok di benak konsumen?

Inilah yang disebut strategi pemasaran.

Cara Memahami Strategi Pemasaran Dengan Mudah

memahami strategi pemasaran

Saya ingin menjelaskan tentang strategi pemasaran yang kadang begitu sulit difahami jika kita membaca buku-buku dengan bahasa tingkat tinggi. Saya ingin Anda dengan mudah memahami strategi pemasaran dengan mudah tanp menjelimet.

Namun tetap, saya akan membahas cukup mendalam secara bertahap. Bagian awal adalah pemahaman dasar, kemudian lebih detail dan disertai dengan berbagai contoh agar Anda lebih memahaminya kemudian mempraktekannya untuk bisnis Anda.

Strategi Pemasaran Adalah …

Pernah mendengar tempat yang strategis? Kalau Anda membeli rumah atau ruko di tempat strategis, biasanya harganya lebih mahal. Itu menunjukan bagaimana pentingnya strategi. Orang rela untuk membayar mahal demi lokasi yang strategis.

Kalau begitu, strategi berkaitan dengan tempat atau lokasi? Tepat sekali. Strategi adalah penempatan. Strategi adalah positioing. Lebih lengkapnya adalah bagaimana menempatkan diri pada posisi yang terbaik. Inilah yang disebut dengan strategi.

Strategi pemasaran adalah bagaimana kita menempatkan produk, jasa, atau bisnis pada posisi terbaik di hadapan konsumen. Posisi terbaik bisa di benak/pikiran konsumen juga bisa posisi fisik seperti lokasi toko.

Mudah bukan? Intinya bagaimana caranya agar produk atau jasa Anda dianggap terbaik di mata/pikiran/benak pasar.

OK, lalu bagaimana cara melakukannya?

Dalam bicara pemasaran, saya sering kali merujuk ke skema yang dikembangkan MarkPlus dibawah  arahan pakar pemasaran Indonesia: Hermawan Kertajaya.

pemasaran

Coba perhatikan bagian strategi, ada 3 unsur yaitu Segmentation, Targeting, dan Positioning. Ok kita bahas satu persatu.

Segmentation

Segmentation atau kita sebut saja segmentasi adalah unsur pertama dari strategi. Apa itu segmentasi? Sebelum kita bahas, saya ingin memberikan pendahuluan dulu agar kita bisa memahaminya dengan mudah.

Kita ambil contoh, apakah Mobil Avanza mobil terbaik dan tercocok?

Jawaban Anda pastinya: tergantung.

Betul sekali, bagi saya yang kantongnya pas-pasan, bagi saya mungkin terbaik dan tercocok untuk saya. Tapi tidak untuk orang lain. Bagi yang duitnya banyak, mungkin mereka akan pikir, ngapain beli Avanza, mungkin mereka milih kijang Innova.

Artinya, Anda tidak bisa menjadi terbaik dimata SEMUA orang. Anda cukup menjadi terbaik di sekelompok orang saja. Artinya kita harus mengetahui siapa sekelompok orang itu.

Untuk itu kita perlu membagi pasar bukan? Mungkin Anda pernah dengar, produk ini untuk kalangan menengah kebawah, produk itu untuk kelangan menengah keatas. Tanpa sadar Anda sedang membagi pasar berdasarkan tingkat ekonomi.

Kita juga kadang membagi pasar berdasarkan umur. Bisa juga berdasarkan gender. Bisa juga membagi pasar berdasarkan wilayah.

Inilah yang disebut dengan segmentasi. Segmentasi adalah bagaimana cara kita melihat atau memetakan pasar. Setelah dipetakan, nanti jelas, Anda mau “menyerah” yang mana.

Segmentasi itu pembagiannya bisa banyak. Bahkan kita bisa dengan kreatif membagi pasar sesuai dengan keinginan kita. Fleksibel, bahkan jika Anda bisa melihat pasar yang tidak dilihat orang lain, maka itu adalah harta karun.

4 Dasar Membagi Pasar

  • Demografi, Anda membagi pasar berdasarkan ciri-ciri populasi seperti jenis kelamin, umur, ukuran keluarga, penghasilan, status kekayaan, dan sebagainya.
  • Geografi, cara membagi pasar berdasarkan wilayah, mulai negara, provinsi, pulau, kota, wilayah dalam radius tertentu, dan sebagainya.
  • Psikografi, membagi pasar berdasarkan ciri-ciri gaya hidup, sosial, dan kepribadian. Seperti aktivitas sehari-hari, hobi, kemewahan, dan sebagainya.
  • Perilaku pembelian, membagi pasar dengan melihat cara dan bagaimana mereka membeli produk. Contohnya pembeli berat, early adopter, pembeli antusias, pembeli emosional, orientasi harga, orientasi kemewahan, orientasi teknologi, orientasi kualitas, dan sebagainya.

Segmentasi Untuk Sebuah Tas

Pada kenyataanya, kita tidak bisa membagi pasar hanya mengandalkan 1 dasar pembagian. Misalnya ada sebuah produk tas. Tas itu akan berbeda untuk laki-laki dan perempuan. Umur juga mempengaruhi, lokasi bisa menjadi perhatian.

Kadang gaya hidup berbeda, cara memilih tas pun berbeda. Ada orang yang membeli tas itu berdasarkan kemewahan ada juga yang mengutamakan kualitasnya.

Jadi segmentasi sebuah tas tertentu misalnya meliputi gender, lokasi, umur, gaya hidup, dan perilaku pembelian. Tiap produk tentu akan beda segmentasinya. Jika Anda produksi tas wanita, jelas gender bukan menjadi isu lagi.

Cara mudah untuk segmentasi produk Anda adalah dengan bertanya “apa saja yang berkaitan dengan produk Anda?” Apakah jenis kelamin mempengaruhi? Apakah umur mempengaruhi? Apakah wilayah mempengaruhi? Dan seterusnya. Jadi, catat apa saja yang berpengaruh.

Praktek: bagaimana dengan segmentasi produk Anda? Dasar segmentasi apa saja yang akan berkaitan dengan produk Anda?

Targeting

Setelah Anda memahami apa itu segmentasi, maka kita akan lebih mudah bisa menentukan target pasar kita, targeting.

Target pasar adalah sekelompok orang yang memiliki ciri-ciri tertentu. Ciri-ciri ini berdasarkan segmentasi diatas. Kumpulan ciri-ciri akan menjadi sebuah profil orang-orang yang menjadi target pasar Anda.

Contoh, misalnya Anda membuka rumah makan. Siapa target pasar Anda? Berikut contoh profil yang bisa Anda buat setelah Anda memahami segmentasi sebelumnya. (Sebut profil A)

  • Umur: umur mahasiswa
  • Lokasi: Mahasiswa kampus A dan sekitarnya
  • Tingat ekonomi: menengah keatas
  • Gaya hidup: pengguna berat smartphone
  • Perilaku pembelian: mengutamakan kenyamanan dan fasilitas internet

Kira-kira rumah makan yang akan Anda buat seperti apa? Brosur yang Anda buat akan seperti apa? Bagaimana Anda mempromosikannya?

Jelas akan berbeda jika profil target pasar Anda (sebut profil B)

  • Umur: umur mahasiswa
  • Lokasi: Mahasiswa kampus A dan sekitarnya
  • Tingat ekonomi: bawah
  • Gaya hidup: pembelajar sejati
  • Perilaku pembelian: mengutamakan terpenuhi kebutuhan gizi dan energi

Targeting yang berbeda akan pengaruh ke hal yang lainnya bukan?

Profil target pasar Anda bisa sederhana hanya memiliki 1-2 ciri, bisa sedang, bahkan bisa saja memiliki banyak ciri. Semakin banyak ciri, artinya target semakin spesifik dan semakin sempit.

Kadang, Anda bisa membuat profil sesederhana ini: mahasiswi menengah keatas. Bahkan untuk produk-produk umum seperti sabun, bisa saja Anda tidak memiliki profil spesifik alias general. Misalnya sabun mandi Dettol, target pasarnya semua orang yang suka mandi. Bisa saja.

Pertanyaan: bisakah satu produk memiliki target pasar yang berbeda? Bisa saja selama sumber daya yang Anda miliki memungkinkan.

Setiap target akan membutuhkan alokasi sumber daya.

Praktek: Silahkan buat profil target untuk produk Anda.

Positioing

Positioning adalah inti dari strategi. Anda boleh saja tidak melakukan segmentasi dan targeting, tapi harus ada positioning.

Contoh Dettol, mereka memposisikan diri sebagai ahli pembunuh kuman. Coba perhatikan bagaimana kemasan mereka dan cara iklan mereka, semuanya mengarah membentuk persepsi bahwa Dettol memang ahlinya membunuh kuman.

Bagaimana dengan positioning rumah makan untuk target pasar profil A?

  • Posisi: jelas harus dekat kampus A
  • Desain: elegant dan rapi
  • Pelayanan: sigap dan ramah
  • Menu: makanan-makanan dengan harga menengah
  • Kursi: nyaman diduduki lama
  • Meja: cukup luas untuk menyimpan laptop atau tablet
  • Fasilitas: wifi
  • Brosur: desain yang elegan
  • Konsep promosi: dirancang kata-kata yang menunjukan bahwa rumah makan ini adalah rumah makan yang nyaman, cocok untuk nongkrong. Slogan-slogan dan kata-kata pemasaran mungkin tidak perlu menyinggung harga. Menu dan keistimewaanya mungkin bisa disebutkan.

Coba Anda buat positioning untuk profil B, pastinya akan berbeda.

Praktek: Silahkan buat positioning untuk produk Anda.

Taktik Pemasaran

Tidak akan sempurna pembahasan pemasaran jika kita tidak membahas taktik. Taktik dan strategi itu saling melengkapi bahkan menurut saya tidak bisa dipisahkan. Bukan mana yang lebih penting, tapi keduanya memang penting.

Taktik memang berorientasi ke action, namun tanpa strategi tindakan Anda akan tidak terarah. Sebagai contoh, promosi adalah bagian dari taktik. Tapi, tidak bisa lepas dari strategi. Konten media promosi memuat positioning dan juga promosi akan di sebar kemana? Ini adalah strategi.

Jika strategi bertujuan untuk mengksplore pasar, maka taktik untuk engage (berinteraksi) dengan pasar. Seperti pada diagram diatas, ada 3 unsur dari taktik.

  1. Selling
  2. Marketing Mix
  3. Differentiation

Selling

Suka ada yang bertanya apa perbedaan dari selling dan marketing? Saya jawab selling adalah bagian dari marketing. Sederhananya selling atau menjual adalah menawarkan solusi kepada target pasar kita.

Saat Anda akan menjual, Anda pasti akan berhubungan dengan apa positioning poduk Anda dan siapa target pasarnya. Menjual tanpa memahami positioning produk jelas tidak akan menarik target pasar. Menjual produk ke target pasar yang salah juga tidak akan laku. Jelas, menjual dengan strategi sangat terkait.

Marketing Mix

Marketing Mix adalah 4P: product, price, place, dan promotion. Jika dulu, pemasaran adalah 4p, sekarang sudah tidak lagi. 4P bagian dari taktik pemasaran. Marketing Mix bukan segalanya dalam pemasaran.

Saya sederhanakan saja, Marketing Mix terdiri dari 2 hal, yaitu offering dan access. Offering artinya bagaimana Anda menampilkan produk dan harga yang menarik orang. Sementara place dan promotion adalah bagaimana agar pasar bia mengakses produk kita.

Place adalah bagaimana menempatkan produk kita di jalur distribusi agar bisa dijangkau oleh sebanyak mungkin pasar. Sementara promosi bagaimana mengkomunikasi keberadaan, positioning, dan perbedaan produk kita dengan berbagai media promosi. Iklan adalah salah satu promosi.

Differentiation

Diferensiasi adalah intinya taktik pemasaran. Differensiasi adalah bagaimana agar produk kita terlihat berbeda sehingga pasar punya alasan untuk membeli produk kita, bukan produk orang lain.

Differensiasi ada 2 cara, Anda bisa melakukan salah satunya atau keduanya. Yaitu membedakan diri dari segi konten (produknya) dan dari segi konteks (bagaimana cara menyajikan produk).

Penciptaan Value

Banyak pebisnis pemula yang melupakan ini. Padahal sejatinya, perang bisnis adalah perang value (nilai). Orang akan membeli sesuatu pasti melihat nilainya. Jika nilainya tinggi, maka dia berani membayar tinggi. Untuk itu dalam pemasaran, kita tidak boleh melewatkan aspek penciptaan nilai bisnis kita.

Brand Sebagai Indicator Value

Masih banyak pebisnis pemula yang mengabaikan brand. Mereka fokus pada penjualan. Padahal peranannya sangat penting dalam keberhasilan dan kekokohan bisnis. Bahkan dalam buku Midas Touch karya Donald Trump dan Robert T. Kiyosaki, brandlah yang membuat mereka seperti midas touch. Brand yang membuat mereka bertahan.

Dengan brand yang kuat, pasar akan lebih percaya kepada produk Anda. Misalnya Anda mau membeli produk. Ada 2 produk yang berdampingan, dengan manfaat yang sama dan harga hampir sama, Anda akan milih yang mana? Kebanyakan orang memilih yang memiliki brand terkenal.

Kenapa? Karena dalam hati kita yakin kalau brand tertentu mewakili nilai tertentu.

Service Sebagai Value Enhancer

Yang dimaksud Service disini bukan hanya customer service, after sales service, atau before sales service. Bukan hanya itu. Tapi Service (dengan S besar) adalah sebuah paradigma menjalankan bisnis. Serice adalah pelayanan, terlapas apakah kita menjual produk atau jasa, pada intinya semua melayani pelanggan untuk memberikan value.

Apa pun yang Anda jual, Anda harus memiliki paradigma Service.

Process Sebagai Value Enabler

Maksudnya adalah proses memberikan value kepada pelanggan. Proses meliputi QCD yaitu Quality, Cost, and Delivery. QCD adalah nilai real yang diterima oleh pelanggan. Disini artinya Anda harus bisa mengedalikan QCD sehingga value yang diterima pelanggan sebesar mungkin.

Yang dinginkan pelanggan adalah Quality yang tinggi, cost yang rendah (sesuai) dan delivery yang tepat maktu tanpa merusak kualitas.

Penutup

Meskipun kita menjalankan usaha rumahan, jangan abaikan dengan konsep marketing. Meski kita belum bisa menerapkan secara penuh dan detil, setidaknya mindset sudah kita miliki. Sehingga dalam setiap aktivitas bisnis kita, secara otomatis kita selalu berpikir untuk memenangkan pasar.

Mudah-mudahan, Anda bisa memahami seperti apa strategi, taktik, dan value dalam pemasaran, bukan sekedar ilmu kira-kira saja.

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *